Quando comecei a estruturar a RendMais Investimentos, eu tinha certeza de que estava com uma ideia excelente nas mãos. A construção civil pode ser uma forma sólida de construir patrimônio quando o projeto, a estrutura e os riscos são bem avaliados. Não era teoria: era o que eu tinha visto funcionar por décadas, de dentro.
E, no entanto, as pessoas não investiam.
Não que discordassem. Elas ouviam com educação, achavam interessante, faziam perguntas, e não avançavam. Eu saía dessas conversas sem entender. Como alguém pode recusar uma coisa que é evidentemente boa para ele?
Levei um tempo até perceber que o problema não estava na ideia. Estava na distância entre o que eu sabia e o que a pessoa do outro lado sabia.
Em 1966, um publicitário americano chamado Eugene Schwartz escreveu um livro chamado Breakthrough Advertising que explica isso melhor do que qualquer coisa que li depois. A tese dele é simples: nenhum cliente está no mesmo ponto de partida. Cada pessoa chega até você com um grau diferente de consciência sobre o próprio problema.
Existe quem já sabe exatamente o que quer e está procurando quem entregue. Existe quem sabe que tem um problema, mas não faz ideia de que existe solução. E existe quem sequer sabe que tem o problema, e que, se soubesse, resolveria na hora.
O erro que eu cometia, e que a maioria das empresas comete, é falar com todo mundo como se estivesse falando com o primeiro grupo.
