Se você é empresário, provavelmente já viu algum vendedor muito bom em bater metas, mas que não respeita os valores da empresa, passa por cima do gerente, não segue os processos e vive em conflito com o restante da equipe.
Essa cena é clássica no universo das vendas. Mas sabe por que isso acontece?
Muito provavelmente, a contratação foi baseada apenas no currículo e nos números. Esse vendedor pode até possuir muitos anos de experiência na função e apresentar excelentes resultados, mas, sempre que você for contratar um profissional de vendas, existe um fator qualitativo que vejo muitos profissionais de RH e gestores comerciais desconsiderando: a cultura.
Não dá para contratar apenas com base em resultados quantitativos. É preciso identificar se o vendedor que você deseja para a sua equipe possui fit cultural com o negócio e com a empresa.
O fit cultural é o grau de alinhamento entre os valores, as crenças, os comportamentos e a forma de trabalhar de uma pessoa com a cultura da organização. Isso não significa contratar pessoas iguais, mas profissionais que compartilhem princípios essenciais da empresa e consigam contribuir para seus objetivos sem entrar em conflito constante com a maneira como a organização opera.
Vou dar um exemplo prático. Trabalhei em uma grande rede de pet shops cuja missão era entregar felicidade. Agora imagine contratar um vendedor excelente em números, mas que vive de cara fechada, trata mal os colegas e cria um ambiente pesado para a equipe.
