Em muitas empresas, existe sempre alguém capaz de salvar o mês.
É o vendedor que recupera uma negociação dada como perdida, retoma um cliente antigo, fecha um contrato importante nos últimos dias e entrega o resultado que parecia distante. Quando isso acontece, a reação é natural: a meta foi alcançada, a equipe comemora e a liderança respira aliviada.
O problema começa quando a empresa precisa que isso aconteça todos os meses.
O vendedor talentoso não é um problema. Pelo contrário, profissionais capazes de construir relacionamentos, compreender o cliente e conduzir negociações difíceis são valiosos para qualquer organização. O risco está em transformar essas pessoas na condição necessária para que a empresa consiga cumprir seus objetivos.
Quando poucos vendedores concentram uma parte relevante dos resultados, a empresa pode até vender muito. Mas não necessariamente construiu uma operação comercial previsível.
A crença de que vender é uma questão de talentoAinda é comum encontrar empresas que tratam vendas como uma atividade baseada principalmente em personalidade, experiência e capacidade de improvisação.
O bom vendedor seria aquele que “se vira”, conhece muita gente, tem boa conversa e consegue fechar negócios mesmo em situações adversas. O profissional que não precisa de acompanhamento é visto como mais preparado. Já o gestor que acompanha de perto cada etapa da negociação corre o risco de ser acusado de microgerenciamento.
