Quase metade das empresas que vendem para outras empresas no Brasil (48,6%) aprova descontos por canais informais, como o WhatsApp. O dado é do Diagnóstico de Maturidade Comercial da Ploomes, plataforma de gestão de vendas, divulgado em agosto de 2026.
A pesquisa não identifica quem dá o aval. Mas a aprovação fora de qualquer regra registrada revela um processo baseado no improviso, que abre brechas para a perda de margem de lucro e compromete a previsibilidade do caixa da empresa.
O diagnóstico ouviu 852 empresas B2B, com dados declarados por elas mesmas, e avaliou estratégia, processos e tecnologia da área comercial numa escala de até 80 pontos. A média foi de 37,1, menos da metade do total, e 92,4% ficaram abaixo do nível de alta maturidade.
Além disso, 81% não usam indicadores preditivos de forma consistente para acompanhar metas, e 52,2% ainda montam propostas comerciais manualmente.
Porte faz diferença
Empresas com até 20 funcionários tiveram média de 32,2 pontos, contra 46 entre as que têm mais de 500 colaboradores. Entre as pequenas e médias, 61,7% estão no estágio inicial de maturidade comercial, segundo a classificação da Ploomes.
O peso do dono
Outro estudo ajuda a dimensionar o tema. O Radar do Mercado Digital 2026, do Sebrae com o Fórum E-Commerce Brasil, divulgado em julho, ouviu 3.081 pequenos negócios que vendem pela internet.
