Seu melhor vendedor bateu a meta pelo terceiro ano seguido. Você o promoveu a gerente. Seis meses depois, a equipe reclama, as vendas caem e ele pensa em voltar para a rua. Se você sumisse hoje, quem tomaria as decisões do seu negócio?
Os economistas Alan Benson (Universidade de Minnesota), Danielle Li (MIT) e Kelly Shue (Yale) acompanharam 38.843 vendedores de 131 empresas americanas, dos quais 1.553 foram promovidos a gerente. O estudo foi publicado em 2019 no Quarterly Journal of Economics.
Mais vendas, menos liderança: o erro que pode custar caro
Os pesquisadores descobriram que as empresas promovem com mais frequência os que mais vendem. Em média, porém, esses profissionais se saem pior como gestores do que colegas promovidos com números menores. O estudo aponta que outras características observáveis previam melhor o desempenho como chefe.
O ponto central é que fazer bem o trabalho e liderar quem faz são habilidades diferentes. Quando a empresa só olha o resultado individual, o técnico excelente pode virar um líder frágil, e a empresa perde dois profissionais ao mesmo tempo.
Quatro anos de preparo para uma troca de comando
A WEG, fabricante de motores elétricos de Jaraguá do Sul (SC), anunciou em 8 de dezembro de 2023 que Alberto Kuba, então com 44 anos, assumiria a presidência em 1º de abril de 2024. Ele entrou na empresa como estagiário e passou por vendas e pela atuação no exterior.
