Apenas 16% das empresas brasileiras consideram satisfatória a integração entre marketing e vendas. O dado é dos Panoramas RD Station 2026, estudo da RD Station, operação da TOTVS, que ouviu cerca de três mil profissionais das duas áreas. Outro número ajuda a entender a origem do problema: 62% das companhias não têm um acordo definido sobre quando um contato está pronto para seguir ao comercial e o que deve acontecer em seguida.
A falta de sintonia aparece no resultado. Segundo o levantamento, 40% das empresas com boa integração bateram as metas de vendas, contra 24% das que não conseguiram alinhar as equipes.
O desencontro costuma seguir um roteiro conhecido. O marketing investe em campanhas e entrega uma lista de contatos, o vendedor recebe nomes sem contexto, demora a ligar ou nem liga e raramente conta ao colega por que a negociação não avançou. No meio disso, o cliente em potencial espera, recebe uma abordagem que nada tem a ver com o que o atraiu ou fecha com o concorrente.
Para Lino Felipe Lopes Dias, empresário com mais de 20 anos na criação e expansão de negócios, com operações em mais de 16 estados e passagem por setores como construção civil, varejo alimentar, saúde e tecnologia, a competência das equipes raramente é a questão. O que falta é uma estrutura que ponha as duas áreas atrás do mesmo objetivo.
“O marketing comemora alcance e número de leads, enquanto vendas olha apenas para contratos fechados.
